Tous les candidats à la présidence proposent le développement du propriétariat. Parfait ! Mais la question est « comment » ?

« Ce dimanche 19 novembre sur l’hippodrome de Lyon-Parilly, l’ADECE et France Galop, en partenariat avec les hippodromes de Lyon, organiseront le cinquième évènement « Éleveurs-Propriétaires » depuis deux ans. J’ai lancé cette initiative – épaulé par Damien Vagne et Jean-Philippe Rivoire – pour proposer aux éleveurs de nouvelles opportunités de valorisation de leur production et dans l’optique de bénéficier des souplesses qu’apporte l’association en location ou en propriété. Ces rencontres s’appuient sur cinq piliers : l’accueil d’amis par les éleveurs pour éveiller l’intérêt pour les courses, l’utilisation de leur réseau pour attirer des prospects, la diffusion d’informations clés par France Galop, la proposition d’expériences immersives « propriétaires » lors de ces évènements, et l’encouragement à l’association de propriété pour valoriser en particulier la carrière des pouliches. Malgré un concept prometteur, l’engagement des acteurs de la filière, dont les éleveurs, reste modeste. On nous dit : « C’est bien ce que vous faites, continuez… », mais très peu de personnes jouent le jeu.

Force est de constater, et suite aux nombreux échanges que j’ai pu avoir sur le sujet, que le recrutement de propriétaires ne s’improvise pas. Il nécessite du relationnel, de la méthode, la connaissance du fonctionnement de la filière et des courses. En ces temps d’élections, tous les candidats à la présidence de France Galop proposent le développement du propriétariat. Parfait ! Mais la question est : « Comment ? »

Je suggère pour développer le recrutement, la fidélisation et la satisfaction des nouveaux propriétaires de s’appuyer sur des ambassadeurs socioprofessionnels, apporteurs d’affaires, formés, qualifiés et rémunérés sur la base d’une redevance obtenue sur les gains réalisés par les propriétaires qu’ils auront cooptés.

Pour le déploiement de cette stratégie, cinq actions concrètes doivent être mises en place.

Recruter des ambassadeurs-apporteurs d’affaires issus des professionnels de la filière (éleveurs, entraîneurs, propriétaires, courtiers…) permet de capitaliser sur leur expertise et leur réseau existant pour promouvoir la propriété de chevaux de course. Ces ambassadeurs, armés d’un compte chez France Galop et d’un engagement ferme, serviront de relais de confiance pour communiquer les valeurs et les normes de l’industrie, inspirant ainsi confiance et sérieux aux prospects. 

Une formation ciblée sur les rouages des courses, le fonctionnement de la filière et de l’institution, les procédures d’agrément et les meilleures pratiques de recrutement est cruciale pour préparer les ambassadeurs à attirer efficacement de nouveaux propriétaires. Cette éducation leur permettra d’accompagner les nouveaux venus depuis leur première prise de contact jusqu’au soutien post-agrément, ce qui garantira une expérience propriétaire de qualité et conforme aux attentes de France Galop.

L’animation de la force de vente, traitée comme une équipe d’agents commerciaux, est essentielle pour coordonner les efforts de recrutement et assurer une démarche proactive et structurée. Cette approche vise à optimiser l’efficacité des ambassadeurs en les dirigeant vers des stratégies de vente éprouvées et en promouvant un esprit d’équipe dynamique.

L’instauration d’un système de rémunération basé sur un pourcentage des gains des propriétaires cooptés encourage les ambassadeurs-apporteurs d’affaires à s’investir dans le succès à long terme des propriétaires qu’ils recrutent. Avec un pourcentage dégressif sur trois ans, les ambassadeurs sont motivés pour soutenir activement les nouveaux propriétaires et ils favorisent ainsi la pérennité et la rentabilité de leurs investissements.

N’ayant pas accès aux chiffres de France Galop, dont le coût d’acquisition d’un nouveau propriétaire et la marge qu’il génère pour la filière, il m’est difficile de constituer un budget. Cependant le financement de la mise en place d’une telle ambition doit s’imaginer sur la base d’un retour sur investissement à plusieurs années. 

La mise en Å“uvre d’ambassadeurs professionnels dans le recrutement de propriétaires promet une transformation significative de la filière. Non seulement cette stratégie capitalise sur l’expertise et le réseau des socioprofessionnels pour stimuler la croissance et l’engagement, mais elle offre aussi un système de rémunération performance-dépendant qui assure la motivation et le support continu des ambassadeurs. L’approche envisagée vise à créer un cercle vertueux où la qualité de l’accompagnement initial et le suivi à long terme des propriétaires entraînent une satisfaction accrue et un renforcement durable du secteur. Bien que la planification financière soit complexe en l’absence de données concrètes, l’orientation vers un modèle d’investissement à long terme est à la fois prudente et ambitieuse, et reflète une vision stratégique pour l’avenir de la filière.

Enfin, il reste encore des places disponibles pour dimanche prochain, nous serons contents de vous accueillir ainsi que vos amis prospects. Au plaisir de vous rencontrer. »